2020年疫情全球大爆發，對于各行各業的經營者來說，可謂是開啟了一個全新的運行模式：
抗疫與生產的平衡與取舍；
全球化供應鏈的斷裂與重組；
疫情發展的不確定性左右企業的長遠規劃??????
在這種全新的大環境下，企業的生存與發展都遇到了很多教科書上沒有的新問題，也必將倒逼企業主快速做出反應。
在這種束手束腳的運營狀態下，廣州通澤機械有限公司無溶劑復合設備仍然實現了火爆的銷售業績，甚至遠超2019年的同期業績，而且還成功完成了一次遠程協作、客戶自行安裝調試設備的創舉。
通澤的設備為什么能受到用戶這么高程度的信任和接納？
在全球貨運受阻的時刻，通澤為什么能提前儲備進口零配件一年所需要的用量？
為什么在湖北員工被困湖北時，通澤的湖北市場仍然能夠保持銷售業績？
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今天，我們邀請了廣州通澤機械有限公司董事長左光申先生，請左總分享他的經營之道以及當前態勢下我們中小企業生存與發展的心得體會。
第12談：抗疫常態化，我們中小企業的生存與發展 發言嘉賓：廣州通澤機械有限公司董事長左光申 一、當年吃過的虧，都變成了預警 2020年第一季度加上4月份，通澤銷售刷新了四項新紀錄：單月銷售總臺數、第一季度銷售總臺數、單日銷售紀錄、個人單月銷售紀錄。 這首先要感謝客戶對通澤的信任與接納，同時我也要感謝全體通澤人，我們上下一心，通力合作，讓我們的夢想一步步變成了現實。 在這個特殊的時期，我發現當年“吃過的虧”在今天都變成了預警，讓我們做好了更充足的準備，大大提高了企業的安全性，也驗證了很多以前無法驗證的想法，在此與大家分享這些有意思的事情： 01 客戶的信任與供應商的銷售體系 我們在2019年重新梳理了產品體系，推出了A系列機型，包括A350、A400、A450和A600。從前幾個月的銷售來看，A400加上A450的份額占據了80%~90%。這和我們的預期也是吻合的。 從銷售區域來看，全國各地的增長都很平均。 比如通澤北京辦的銷售區域包括了河北、山東等地，這兩個地區從2019年底開始，就表現得非常活躍，整個軟包裝行業都處于上升時期，這肯定會帶來設備需求的上升。特別是東光地區，增長非常明顯。通澤設備在這個區域的增長也是非常亮眼。 我們的分析是經過了第一輪多個品牌的同臺競爭，通澤穩定的設備性能和通澤服務人員的專業與勤奮為我們從客戶那里贏得了“靠譜”的評價。比如北京辦的鄭工，曾經試過一天開車跑600km去拜訪客戶，還有郝工，只要客戶需要，都是第一時間響應，最多的一天服務了三家客戶。 西南、華東區域一直競爭都非常激烈，我們今年也表現得非常好。 最令人意外的是江浙、湖南區域。我們負責江浙區域的劉工、湖南區域的榮工，因為都是湖北人，被困在湖北老家直到湖北解封。他們二位在湖北遠程辦公，我們總部再調用其他區域的員工支援這兩個區域，因此這兩個地區的銷售沒受到影響，一樣實現增長。 這令我堅信：我們堅定不移建立直營體系的決定是對的。 很多設備制造商同行都選擇了代理模式，我相信代理人在銷售時一定會非常有積極性，有利于銷售。 但對于軟包裝行業來說，供應商還扮演了一個很特別的身份：技術培訓或服務者。設備銷售出去，整個合作才完成了一半，甚至是一小半，更長遠的關系建立在后期的技術服務上面。 正因為有這個特點，代理人的短板就出現了：無法提供長期、專業、成體系的售后服務。 更極端一點，在類似此次疫情這樣的突發事件時，某個區域的代理人受困時，無法讓另外一個區域的代理進入或者支援。 相反，企業直營體系，或許在短時間內是劣勢，但特殊時期，其優勢就出來了：客戶需要服務，企業直營可以提供跨區域的技術服務。 以通澤為例，我們專業技術服務團隊目前已經有16位一線技術工程師可以獨擋一面，在客戶有需要的時候可以快速地直達現場解決問題。比如這次疫情，湖北、廣州的員工外出需要隔離14天才能活動，那么我們可以分配其他區域的員工跨區域服務。 02 打造更安全的供應鏈體系 在我們軟包裝行業，無論是凹印機，還是復合機，使用進口元器件是常態。這次全球疫情的爆發，是很多人都沒有意料到的，我們也不例外。 簡單來說，通澤至少有三大類元器件是從國外進口的： 1、大功率電機（西門子，德國進口）； 2、部分氣動元件； 3、部分檢測元件（探頭）（意大利生產）。 現在我們知道了，德國和意大利也是重災區，但是在3月初的時候可不知道。而在3月初，我們就當機立斷，加大了采購量，直接訂了一年的貨。這對于企業來說，是非常大的一筆支出，也是一筆在當時看來很不劃算的支出。 但當時督促我們做出這個決定的，是當年吃過的一次虧： 2012年釣魚島事件爆發后，原來從日本進口的部分電機和氣動元件有2個多月時間無法照常供貨。當時我們是轉向歐洲購買，雖然支出多了，但至少能買到電機，保證了正常生產。 而現在是全球疫情，各國都在忙抗疫，貨運也受阻，你就是拿著錢都不一定能買到貨，也無法換個區域去購買。 我們一方面慶幸提前購買了所需要的零配件，同時也再次堅定了我們繼續打造更安全的供應鏈體系的信念： 1、供應鏈體系國產化 關注疫情的同行一定注意到，雖然我們國內大部分地區已經正常復工復產，但我們面臨的全球局面非常復雜：先前只是美國很明顯地針對中國，現在歐洲等國也在找麻煩。很明顯，外界的振蕩不是一時半會兒能平復的，我們要有這個心理準備在很長一段時間內無法恢復正常的進出口業務。 因此，企業供應鏈國產化是必然的趨勢，也是出于安全的考慮。 同時，按照聯合國產業分類標準，現代的工業體系可以分為41個工業大類，207個中類，666個小類。而我國是全世界唯一擁有全部工業門類的國家。 因此，企業供應鏈國產化有實現的基礎。 2、我國制造企業的進步 現在國產產品的品質也相當好，并不比進口的差。設備制造商更多地選擇國產零配件，也能拉動整個產業鏈的良性互動，在使用過程中不斷完善、改進。 以通澤為例，我們和很多國內供應商建立了長久合作的關系，在很多功能應用方面都一起在合作開發。我們自己也從2017年就開始了研發中小功率的伺服電機，目前通澤除了大功率的伺服電機是進口品牌，中小功率電機都是通澤自己的品牌。 二、無溶劑復合發展趨勢 無溶劑復合工藝發展到現階段，其高效、穩定、環保、省成本等優勢被越來越多企業認識到，這使得無溶劑復合工藝在很長一段時間內還是會處于需求上升的階段。 對無溶劑復合工藝的發展，我個人的看法是有以下3個趨勢： 1、工藝體系數字化 目前我們無溶劑復合工藝大部分參數是模擬量，要生產出高質的產品，有很大一部分要依靠機長豐富的經驗，沒有形成完整的規范體系。 工藝體系數字化是必然的發展趨勢：一方面有利于機長更高效地操作設備，另一方面從長遠地看，是為了能便捷地接入工廠的智能化生產和管理系統。 設備數字化、工藝數字化，是企業智能生產的兩大基礎。 這么多年，我們在這兩個方面都一直在努力： 設備研發時就考慮到未來智能生產的需求，預留接口； 對于工藝，我們更是一直在努力建立工藝體系。 對于用戶來說，無溶劑復合不僅僅是提高了生產速度，高速生產會給企業帶來更多無形的轉變和更高的數字化要求，我們可以把它當成進入智造時代的一個入口，一個適應點，積極摸索并享受數字化帶來的效益。 2、三合一、功能性應用熱點 三層復合一次成型，對于用戶來說，可以大大提高生產效率，節省生產時間，也就意味著可以有更快的交貨時間。目前使用三層復合一次成型設備的企業還不多，但這個功能是受歡迎的，我們也比較看好，目前也開發了相應的機型。 功能性應用就更具個性化需求，比如紙塑復合、開窗、三拼一等，我們都已經開發出來供客戶使用。還有復合鋁箔、鍍鋁PET等這些原有的應用瓶頸，現在都有客戶在使用。比如我們的A450，已經有一批客戶在用來復鋁箔、鍍鋁PET等剛性材料。 3、供應商更集中 很多人都在推測疫情大約什么時候能結束，我同樣也無法確定。 但可以肯定的是疫情對經濟的影響才剛剛開始，我們會步入一個常態化防控疫情的環境中，整個運營環境會變得非常復雜。對于設備制造商來說，最簡單的一點：設備所需進口零配件的供給就是一個必須要解決的難題。這一點在前面也已經講到。 這個時候，對設備制造商的綜合競爭力是一個極大的考驗：產品品質、服務能力、現金流管理等。同時，沒有規模生產，就沒有效益可談了。 表現在無溶劑復合設備領域，就是能提供優質產品和專業技術服務的供應商更容易得到企業的信任。而這兩點，都是要靠企業數年如一日的長期積累來打造，不是靠玩概念就能糊弄的。 因此，供應商集中度會提高，這是一個很明顯的趨勢。 三、非常時期的新設備投資 當前階段，與抗疫相關的包裝都獲得了極大的增長，包括口罩、消毒液等防疫物資包裝以及食品、藥品、快遞包裝等。很多包裝企業在第一季度都獲得了訂單量的增長，因此也有很多企業投資購買設備擴產。 作為設備生產商，我們從心底當然是希望企業買設備的意愿越強烈越好，買設備越多越好。但從長久合作來看，我們更希望我們的用戶能把每一分錢都用在刀刃上！ 在這個時候買設備，是買應急的好，還是投軟包裝相應的智能設備好？ 我個人的看法是：買智能設備。 首先，目前第一季度的訂單量增長，更多地是應急訂單，這種狀況能持續多久呢？我們要看第二季度的數字。事實上，我們可以看到中國疫情基本進入收尾階段后，并沒有迎來我們想象中的“報復性消費”，而是迎來了“報復性存款”。 還有企業擔心原來出口訂單的產能會轉向國內訂單，從而增加國內競爭的激烈程度。這部分訂單的確需要在國內尋找落腳點。 一面是需求縮減，一面是產能擴大，兩個因素疊加，為我們的第二季度增加了很多不確定性。 因此，這個時候買設備，我個人建議企業要考慮三個因素： 第一是資金準備。 企業要全面均衡現金流能否支撐新設備投資，這個時期不建議企業貸款投資新設備：因為軟包裝本來就是一個微利行業，貸款風險太大。 第二是考慮業務渠道或者說訂單種類。 建議考慮常期大眾消費包裝做主體，無論是投資方向還是現有產能分配時，向未來長期會使用的包裝種類傾斜。盡量和客戶建立長久合作的關系，而不是一個簡單的買賣關系，這類關系難以持續。因此，企業購買設備時，要有中長期的安排。 第三是考慮設備的數字化接口。 這次疫情，加速了線上線下融合的速度，從長遠看，設備必然是走數字化路線，因此從現在開始，企業在買設備的時候就要開始考慮未來數字化接入的問題。 四、加速線上線下融合 受疫情影響，今年國際化行業大展，包括德魯巴、橡塑展都延期到明年。我們目前很多業務方式，包括展會、技術交流和培訓、新品發布會等面對面交流和推廣的線下活動都受到了影響。這也極大地推動了很多線上的營銷活動。 但是，對設備來說，安裝和技術服務沒法完全改到線上。雖然我們在3月初成功嘗試了一次遠程協助、客戶自己安裝設備的創舉，但這顯然還沒有成熟到能成為一種常態，線上、線下還需要一個很長的融合過程。當然，疫情加速了這個融合的速度。 相信很多同行都在關注中國的新基建大手筆投資，我們來看看“新基建”7大產業方向：5G基站建設、新能源汽車充電樁、大數據中心、人工智能、工業互聯網、特高壓、城際以及城軌交通。 從中我們可以看出中國智能智造的決心。我們可以做的就是順應潮流，至少在現有設備上，開始預留大數據接口。 以通澤構建了兩年多的云平臺為例，我們一直在不斷完善中，目前已經有分布在全國各地的數百家用戶并入了這個系統，包括部分已經運行多年的舊設備，也有剛剛裝機的新設備。 我們的目標是：從現在開始，新設備原則上全部并入這個系統，而舊設備分期分批完成升級改造后并入。 五、更安全地運營企業 在非常時期，企業生存和發展的第一要素就是提高運營的安全性。 1、做好市場定位 我們可以看到歐洲和日本都有很多長壽的企業，這些企業都有一個共同的特點：專注。即使規模不大，但技術和產品基本都是該行業的隱性冠軍。也是行業技術的推動者。 總的來說，短期效益看營銷，中期發展看模式，長遠規劃還是要看產品。 產品質量過硬，能滿足客戶個性化需求的產品就是最適合的產品。 2、管理好現金流 資金管理是很容易被大家忽略的一點，企業有技術，有訂單，但如果資金鏈斷掉就很麻煩。 我個人印象最深刻的是國內某知名機床制造企業因資金鏈斷裂破產：要知道，這家企業曾強到在美國金屬協會“世界機床500強”排名第8、中國制造業500強排名214，是名符其實的龍頭企業。 據我所了解的，這家企業為保銷售量，設備可以只給很少一點錢就拿走使用，3年后再付清。如此好事，產品又很好，1~2年時間內，他的訂單量增加了5倍！但隨之而來的是越來越重的資金壓力，并最終壓跨了整個企業。 這件事一直提醒我要管理好企業的現金流，也絕不可以盲目擴張。健康的企業，一定要讓自己的現金健康地流動，這是相當重要的管理要點，與諸位同行共勉！ 3、健康的企業文化 “厚黑學”、“潛規則”、“贏者為王”都曾風行過，我個人曾經在國內機關部門、院校、外資企業、民營企業任職，現在自己也經營企業，在幾十年的職業生涯里，我看見了太多的企業沉浮，因此深深地感嘆： 經營企業，投機取巧都是小道，只有誠信、務實、踏實經營才是王道。 對客戶，提供優質的產品和專業的服務就是我們的本質工作； 對我們的供應商，長久合作、共贏才是正確的伙伴關系； 企業內部管理，營造公開、公正、負責任的企業文化才是有利于全體員工健康成長的沃土。 通澤一直致力于推動中國無溶劑復合應用的發展，這些年承蒙大家厚愛，做出了超出我們自己預期的成績。在此，我要深深地感謝信任我們的廣大用戶、精誠合作的供應商以及我們專業又敬業的全體通澤人。 未來道路還很漫長，通澤將一如既往，做好工作中的點點滴滴，和大家共成長！ 本欄目由廣州通澤機械有限公司獨家贊助！ 新技術要關注，廣州通澤賣得最火爆的機型快速了解下： A400 中小企業金鋼鉆！
